Cada vez que una startup quema plata para ganar mercado aparece alguien explicando, con cara de contador responsable, que ese modelo de negocio “no es sustentable”. Lo dice como si los VCs no supieran lo que están financiando.
Spoiler: lo saben. Ese es literalmente el punto, y por eso se llama burn rate.
Pero antes de llegar ahí, vale hacer una distinción que casi nadie hace: no todo subsidio es igual. Hay startups que queman plata porque el modelo nunca va a funcionar, y hay startups que queman plata porque están comprando tiempo para construir algo que después es muy difícil de atacar. Confundir las dos cosas es el error de base de casi toda la indignación moral que rodea este tema.
Desde Amazon hasta WeWork
Amazon pasó años sin generar free cash flow mientras reinvertía todo en infraestructura logística y AWS. Wall Street lo odiaba. Bezos seguía igual. El resultado fue una empresa de $2 billones con una posición en cloud computing que nadie pudo replicar en condiciones similares. MercadoLibre hizo lo mismo en Latinoamérica: años subsidiando logística y pagos en mercados donde el e-commerce era marginal, construyendo el hábito de comprar online antes de que existiera la demanda natural para sostenerlo. Hoy tiene más de 100 millones de compradores únicos solo en Brasil. Uber acumuló casi $33 mil millones en pérdidas antes de su primer trimestre positivo.
(Un detalle: 2022 fue el peor año en el papel, -$9.14B, pero gran parte son pérdidas contables por revaluación de inversiones en Didi y Aurora, no pérdidas operativas. La primera ganancia operativa real llegó en 2023.)
¿Para qué existe el capital de riesgo si no para financiar exactamente esto? Un fondo VC no está prestando plata que espera recuperar con intereses. Está comprando una opción sobre un mercado futuro. Y hay una diferencia monstruosa entre ser dueño de un porcentaje de un retailer y ser dueño de un porcentaje de un mercado completo… porque no olvidemos a Peter Thiel: companies should aim for monopoly status to avoid competition.
La lógica es: subsidiá crecimiento ahora, construí el moat, y cuando el mercado madure tenés una posición que cuesta mucho más atacar de lo que costó construir. La mayoría de las apuestas fallan. Eso también está en el modelo: el portfolio diversificado existe precisamente porque están financiando experimentos, no empresas maduras.
La pregunta legítima entonces es “¿los unit economics mejoran con escala o empeoran?” y “¿qué pasa con los usuarios cuando suben los precios?”. Esas preguntas separan un subsidio estratégico de un modelo roto.
WeWork quemaba plata y los unit economics empeoraban con cada nueva sede. Uber quemaba plata y el costo marginal de cada viaje caía con más escala y más conductores en la red. Son situaciones fundamentalmente distintas que desde afuera parecen iguales porque en ambos casos el P&L es negativo.
Ahora, la pregunta se hace más difícil de responder cuando la inversión es en un mercado inexistente, como eran los LLMs hace apenas tres años. ¿Cómo medís el potencial retorno de un mercado que ni siquiera tenías en el radar? ¿Cómo medís el TAM de algo que no conocés?
Porque seamos honestos: ¿quién se imaginó que el uso de tokens iba a ser una métrica, o que centenas de millones de personas iban a pagar por un producto que es un chatbot que, honestamente, ni siquiera entienden del todo? Es, literalmente, una apuesta a una nueva macro-ola de cambio.
Y si miramos la historia del mercado tecnológico, cada ola no solo se hizo más grande sino que se aceleró: de PCs a Mobile a Cloud a SaaS a IA. Y la lógica indica, mirando ese patrón, que si sos capaz de agarrar al futuro Microsoft, Apple, Amazon o Meta cuando valen unos millones o unos pocos billones, deberías hacerlo a toda costa antes de que se hagan públicos y sean las empresas de trillones que son hoy.
El problema es que la indignación no distingue. “Están perdiendo plata” se convierte en sentencia, independientemente de por qué están perdiendo plata y hacia dónde van los números. Y esa indignación dice más sobre quién la expresa que sobre la startup que critica.
¿Cuántos de los que hoy cuestionan los precios subsidiados de cualquier app usaron Uber cuando valía $16 un viaje que costaba $70? ¿Cuántos imaginamos que Microsoft estaba loco al invertir en Meta, cuando todavía era un startup, a $10b y hoy la vemos varios trillones?